Продажи — основа любого бизнеса. Начинающие бизнесмены часто думают, что их продукт будет востребован на рынке с первого дня. Но в 99% случаев они заходят в уже перенасыщенную отрасль: много конкуренции, низкий спрос, нулевая эффективность маркетинга. Итог — банкротство спустя один, максимум два года после открытия.
Избежать подобного исхода можно двумя способами:
- Войти в 1% бизнесменов, открывающих дело в свободной отрасли. Недавно это были криптовалюты, NFT, а сейчас популярность набирают нейросети. В этих отраслях на старте была небольшая конкуренция, минимальный спрос, нейросети почти 20 лет ничего из себя не представляли. Зато сейчас все, кто успел в них вложится, многократно приумножили свое состояние.
- Создать эффективный отдел продаж. Логичный факт — если вы продаете товар лучше, чем конкуренты, то рано или поздно обгоните их по выручке. Даже если ваш отдел продаж будет эффективнее конкурентов всего на 1–2%, это уже даст огромный прирост прибыли.
Оба способа крайне сложны в реализации. Но первый способ зависит от удачи, никто не может заглянуть в будущее и сказать, что будет популярно хотя бы через один год. А вот второй зависит от организаторских навыков руководителя. Грубо говоря, если знаешь, как создать эффективный отдел продаж, то точно сможешь его собрать.
Как построить отдел продаж
Мы выделили три шага.
Шаг 1. Разработка плана, организационной структуры, воронки продаж
План — это предполагаемое соотношение расходов и доходов, построенное с учетом всех издержек, возможных продаж, охвата маркетинговой компании. План дает четкое представление цели, которую необходимо достигнуть, и средств, с помощью которых будет достигаться цель. Для проработки подробного плана требуется аналитический отдел.
Структура — это изменяемая конструкция, с помощью которой можно организовывать работу сотрудников. Например, иерархическая структура предполагает наличие сотрудников, глав рабочих групп, руководителя. Руководитель отдает приказы главам рабочих групп, а те раздают работу сотрудникам.
Крайне важно создать эффективно работающую структуру. Яркий пример плохой структуры — слишком много посредников в цепи руководитель-работник. Грубо говоря, зачем нужны главы рабочих групп, если руководитель может напрямую отдавать приказы работникам. А если работников слишком много, то главы рабочих групп снизят нагрузку на руководителя. Короче говоря, для создания эффективной структуры нужно исходить из реального положения дел и обладать базовыми организационными навыками.
В интернете представлены десятки подробных инструкций с точным описанием для чего нужны воронки продаж, как работают, как их применять. От себя добавим, что воронка продаж — это техника для новичков. То есть если человек ничего не понимает в продажах, то воронка объяснит ему суть работы. Но со временем от нее отказываются, так как это лишняя трата времени.
Шаг 2. Работа с сотрудниками: найм, обучение, мотивация
Эффективность на 95% зависит от работоспособности сотрудников. С ними необходимо правильно работать, для чего придется разобраться в особенностях найма, обучения и мотивации сотрудников.
Найм. Раскроем секрет, для найма HR-менеджеры не обязательны. Если вы разбираетесь в своей отрасли (а вы должны, раз решили связать свой бизнес с ней), то вы самостоятельно сможете проверить навыки любого человека. И все же HR-менеджеры вам понадобятся, так как они проверяют личные качества нанимаемого работника.
Например, из-за особенностей речи и поведения сотрудник не впишется в коллектив, что приведет к снижению как его работоспособности, так и эффективности всего отдела. HR-менеджеры с помощью специальных методик выявляют личные качества работника, определяют, сможет ли он сработаться с другими сотрудниками.
Обучение — необходимый этап, который сильно увеличит итоговую прибыль. Оно не направлено на бездарных продавцов. То есть если человек изначально пришел с недостаточными навыками, то их уровень не изменится. Обучение нужно для повышения квалификации и кооперации работников.
Грубо говоря, пройдя двухдневный курс, сотрудники не только узнают новую информацию, но и познакомятся друг с другом. Как итог они смогут самостоятельно кооперироваться между собой и решать рабочие задачи. Но это касается обычных людей, у руководителей отдела другая ситуация.
Их главная работа — организовывать работу других людей, а не заниматься продажами. Поэтому для них существуют отдельные курсы руководителей отделов продаж, где больше внимания уделяется не техникам, уловкам менеджеров, а налаживанию рабочего процесса.
Мотивация — легкий этап:
- сотрудники недорабатывают — штрафы;
- сотрудники выполняют план — премии;
- сотрудники перевыполняют план — надбавка к зарплате.
Конечно, штрафы и премии можно использовать по-разному. Например, некоторые компании предлагают своим сотрудникам процент от продаж. То есть человек напрямую заинтересован продать больше, так как от этого зависит его доход.
Шаг 3. Анализ работы отдела
Очевидно, что в 99% случаев отдел не будет эффективен с самого начала. Для повышения компетенции всех работников, выбора стратегии и плана должно пройти несколько месяцев. Чтобы ускорить этот процесс и смягчить негативные последствия, можно применять популярные стратегии:
- Внедрите CRM-систему. Она поможет отслеживать взаимоотношения с клиентами.
- Регулярно проводите ABC и XYZ анализы. Они помогают определить наиболее и наименее выгодных клиентов.
- Прорабатывайте проблемы, которые мешают вам продавать. Это звучит как анекдот, но в одной компании был низкий процент успешных сделок, потому что клиентов для заключения договора садили под кондиционер. Во время обсуждения сделки клиентам становилось холодно, и они отказывались вести переговоры.
- Проверяйте эффективность своих сотрудников. Возьмите за основу аналитику CRM-системы и план, после чего определите, какие сотрудники недорабатывают, а какие наоборот приносят максимум прибыли. А дальше все стандартно — штрафы и премии.
Организация отдела продаж — сложный, но необходимый процесс
Чем раньше в вашей компании появится эффективный отдел продаж, тем быстрее вы начнете получать прибыль и обгоните своих конкурентов по выручке. А там подтянутся инвесторы, доходы начнут расти еще быстрее. Но и расслабляться не стоит, ведь бизнес — это не только продажи.